Volver atrás para aprender sobre la vuelta a clases

La campaña de vuelta a clases es para Mosca una de las más importantes, tanto a nivel de facturación como de diferenciación y posicionamiento. “Desde 1888 acompañamos a las familias en esta instancia de compra donde se nos caracteriza por poder cubrir todas las necesidades de los padres a la hora de enfrentarse a la lista escolar”, expresa Florencia Caymaris, coordinadora de E commerce y marketing digital de Mosca.uy. 

Según cuenta Caymaris, para enfrentar la zafra con éxito desde la empresa realizaron una revisión del evento comercial de un año atrás, evaluando buenas prácticas con el objetivo de replicarlas y detectar oportunidades de mejora. El equipo realizó un análisis con una mirada 360º que aportó ideas para un ajuste de mix comercial, así como un ajuste logístico con el fin de cumplir la promesa a sus clientes. 

Se hizo un profundo análisis de la competencia y se trabajó para minimizar los aspectos diferenciales de los competidores. Comercialmente se revisó en su totalidad el mix comercial de las tiendas físicas y se adecuó al formato web. En términos logísticos se desarrolló un master picking propio y exclusivo para la web, lo que permitió reducir sensiblemente los errores de inventario. “La compra no termina después del último clic, sino que el éxito de la compra está en que el usuario reciba su pedido en tiempo y forma, este es uno de los factores más importante para generar la recompra”, agrega Caymaris. 

Desde el área comercial, no solo en la tienda online sino también en las 17 tiendas físicas, se trabajó una oferta de surtido muy amplia en cuanto a precios y a diferenciación. Desde Mosca entienden que esto ha permitido un acercamiento y posicionamiento a un público más amplio que el que habitualmente concurre a Mosca para realizar sus compras de “Vuelta a clases”. 

A nivel de estrategia digital se realizó un análisis del comportamiento del usuario de Mosca en febrero 2017, el cual brindó los insights para poder optimizar la inversión y generar un ROI positivo. A partir de lo aprendido y de la implementación de las nuevas estrategias se registró un crecimiento de un 40% en venta en la zafra escolar. Se incrementó la conversión en un 30% y aumentó la tasa de compradores recurrentes en un 20% adicional comparado a febrero 2018. También se verificó un incremento de 45% en el margen de contribución bruto de la unidad de negocio durante de la zafra escolar. 

“Fue una zafra escolar muy buena en cuanto a resultados de números, así como en experiencia y aprendizaje de trabajo en equipo con todas las áreas que conformamos nuestra tienda web. Cada zafra te va permitiendo visualizar las mejoras que necesita uno como empresa hacia el cliente y la demanda del cliente hacia la organización, que cada vez es mayor en este canal”, remata Caymaris.